Как проверить, приводит ли контент в соцсетях клиентов
Проверить, приводит ли контент в соцсетях клиентов, можно, если связывать публикации с обращениями и продажами, а не считать только реакции. Для этого фиксируйте источник каждого обращения, используйте отдельные ссылки или понятные клиенту вопросы и регулярно сверяйте данные с заявками в CRM или таблице. Такой подход покажет, какие темы и форматы приводят потенциальных покупателей, а какие собирают просмотры без заметного отклика. Ниже — план проверки, который можно начать без сложной аналитики.
Какие действия считать результатом публикации?
Сначала определите, что именно для вашего бизнеса считается клиентским действием. Для магазина это может быть запрос наличия товара или оформленный заказ, для специалиста — запись на консультацию, для компании, работающей с бизнесом, — запрос расчёта или встреча. Выберите одно основное действие и несколько промежуточных, например переход на страницу услуги или сообщение в личные сообщения.
Реакции и комментарии полезны как признаки интереса, но сами по себе не подтверждают, что человек собирается покупать. Запишите, какие обращения считать целевыми: например, звонок с вопросом о цене и сроках или заполненная форма с контактами. Так вы не будете сравнивать несопоставимые цифры.
Как связать публикацию с обращением?
Упростите учёт источника. Если публикация ведёт на сайт, используйте отдельную ссылку для конкретного поста или кампании и записывайте, куда она ведёт. При переходе в личные сообщения попросите человека указать, что именно его заинтересовало: тему публикации, товар или услугу. Не полагайтесь только на память сотрудника, который принимает обращение.
В таблице или CRM заведите поля «источник» и «тема публикации». Для каждого обращения заполняйте их сразу, пока детали разговора ещё свежи. Если человек пришёл из соцсети, но не помнит конкретный пост, так и отметьте: «соцсеть, публикация не определена». Лучше сохранить честную неопределённость, чем приписать заявку посту наугад.
Затем сопоставляйте записи: публикация, переход или сообщение, обращение, итог разговора. Если заявки теряются на пути от сайта к CRM, сначала проверьте этот процесс по инструкции о том, почему обращения не доходят до CRM.
Как понять, какой контент стоит повторять?
Сравнивайте публикации за одинаковый промежуток времени и по одному набору показателей. Для каждой запишите тему, формат, дату выхода, охват, переходы, обращения и итоговые продажи, если их источник удалось подтвердить. Не выбирайте победителя только по лайкам: пост с меньшим числом реакций может привести более подходящих клиентов.
Посмотрите, какие вопросы люди задают после публикаций и на каком шаге прекращают общение. Если пост привёл обращения, но до заказа дело не дошло, проверьте, насколько аудитории подходят предложение, цена и условия. Сигналы готовности клиента к следующему шагу можно разбирать отдельно — например, по действиям покупателя в CRM.
Не меняйте сразу тему, формат и призыв к действию. Иначе будет трудно понять, что повлияло на результат. Сначала повторите удачную публикацию с небольшим изменением, например с более ясным ответом на вопрос о цене, и сравните обращения.
Какие ошибки мешают оценить результат?
- Считать лайки и просмотры доказательством продаж. Записывайте обращения и их исход отдельно.
- Не спрашивать источник у клиента. Добавьте короткий вопрос при первом контакте и фиксируйте ответ.
- Использовать одну ссылку для разных публикаций. Разделите ссылки по постам или хотя бы по кампаниям.
- Приписывать все обращения из соцсетей последнему посту. Уточняйте, что человек видел и что подтолкнуло его написать.
- Оценивать публикацию по одному случаю. Соберите записи за сопоставимый период и проверьте, повторяется ли результат.
Чтобы начать проверку, выберите одну услугу или товар и заведите простую таблицу учёта.
- Запишите основное целевое действие: заявка, заказ или запись.
- Добавьте в таблицу тему публикации, источник обращения и итог общения.
- После следующей публикации спросите новых клиентов, что привело их к вам, и внесите ответы в таблицу.
Если данные остаются разрозненными, аудит маркетинга поможет связать контент, обращения и работу с заявками, а затем выбрать следующий шаг для лидогенерации.
